Asesores: cómo encontrar un gran crecimiento

Muchos asesores financieros, incluso aquellos con una gran cantidad de activos bajo administración (AUM), están luchando por lograr el tipo de crecimiento que desean en sus prácticas. Por ejemplo, si su práctica consiste principalmente en clientes mayores, su AUM puede estar disminuyendo debido al alto nivel de distribuciones que su cliente está tomando. O puede tener problemas con la gestión del tiempo o la implementación de un plan de marketing efectivo.

Para que su práctica de planificación financiera prospere, es imperativo que aumente su base de clientes con el tiempo. Aquí hay algunas ideas que pueden ayudarlo a afinar su práctica y alcanzar el siguiente nivel. (Para lecturas relacionadas, ver: Regla fiduciaria Abuelo del área gris para los FA.)

Evaluando su servicio

Si su práctica no está creciendo como a usted le gustaría, entonces puede estar experimentando una escasez de capacidad. Este factor puede determinarse evaluando su capacidad de proporcionar un servicio adecuado y oportuno a todos sus clientes de manera consistente. Si existe una discrepancia sustancial en los servicios que proporciona a algunos clientes en comparación con otros, entonces falta en esta área. Si esto es un problema para usted, puede considerar centrarse en un segmento más reducido de clientela, como aquellos que trabajan en un campo específico o comparten algún otro rasgo demográfico común. Es importante tener en cuenta que, si bien muchos asesores se especializan en trabajar con clientes de alto patrimonio, la riqueza no es un nicho en sí misma. De hecho, el segmento de clientes de alto patrimonio se encuentra entre los grupos de personas más diversificados en términos de sus objetivos y necesidades de inversión. Centrarse en un grupo de clientes más específico puede ayudarlo a desarrollar un conjunto de procedimientos más estándar y proporcionar un nivel de asesoramiento más personalizado para sus clientes.

También es posible que desee agregar otro miembro del personal o dos que pueden ayudarlo a optimizar su flujo de trabajo, para que no tenga que hacer todo usted mismo. Si estas soluciones no son agradables, es posible que deba simplemente reducir el nivel general de servicio que proporciona para liberar tiempo para encontrar nuevos negocios. (Para lecturas relacionadas, ver: Inversión móvil: lo que quieren los inversores.)

Cuando se trata del desarrollo de negocios, muchos asesores luchan por encontrar socios que puedan traer nuevos negocios de manera consistente. Si se enfrenta a este problema, no se apresure a atribuirlo a la falta de esfuerzo o motivación. Muchas firmas de asesoría todavía están tratando de descubrir cómo adaptarse al nuevo paradigma comercial en el mercado actual.

Si no tiene una fuerte presencia digital, puede estar perjudicando seriamente su negocio y pasar por alto una vía importante que puede generar nuevos clientes para usted. El personal y otros productores que contrate también deben complementar su propio conjunto de habilidades. Por ejemplo, si es un analista introvertido por naturaleza, entonces probablemente debería buscar contratar a algunos empleados extrovertidos que tengan excelentes habilidades con las personas.

También es de vital importancia que pueda decirle a las personas exactamente por qué los clientes acuden a usted y por qué eligen quedarse. Debe tener razones claras y concisas para esto que pueda explicar cuando surja la oportunidad. Un plan de marketing efectivo proporcionará una visualización clara de lo que usted y su empresa pueden proporcionar y por qué elige el enfoque que adopta.

La línea de fondo

Ejecutar una práctica financiera creciente y próspera exige tiempo y esfuerzo constantes. Al utilizar las estrategias descritas anteriormente, puede cumplir con sus obligaciones de manera más eficiente y racionalizar su negocio para que tenga más tiempo para encontrar nuevos clientes. Saber exactamente a quién desea servir y por qué proporcionará una base sólida para el crecimiento futuro y el éxito. (Para lecturas relacionadas, ver: Por qué se van los asesores Wirehouses, vaya independiente.)

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