Convertirse en un agente de seguros de vida

La industria minorista de seguros de vida no es una industria fácil de ingresar o tener éxito. Según la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS), había más de 385,000 agentes de seguros de vida en los Estados Unidos en 2016, y para 2022, entrarán otros 45,900 El mercado. Con una población de EE. UU. De poco más de 325 millones a diciembre de 2017, el tamaño de la industria de seguros de vida proporciona un agente por cada 844 personas. Este entorno altamente competitivo es propicio para satisfacer las necesidades de seguros de vida de Estados Unidos, pero puede resultar un entorno difícil para un agente que generalmente se gana la vida con las comisiones de las ventas.

La tasa de agotamiento de los agentes de ventas de seguros de vida es alta. Más del 90% de los nuevos agentes abandonan el negocio dentro del primer año. La tasa aumenta a más del 95% cuando se extiende a cinco años.

Agente de seguros de vida Salario

Varios factores hacen que tantos agentes de seguros de vida abandonen el negocio. Lo más común es que simplemente no pueden ganarse la vida. La gran mayoría de los trabajos de venta de seguros de vida son comisiones directas. Eso significa que no hay salario base, ni siquiera el salario mínimo, ni beneficios. Los empleadores se salen con la suya clasificando a sus representantes de ventas no como empleados sino como contratistas independientes. Como tal, poner una semana completa de trabajo no garantiza el pago de una semana completa, o ningún pago. Podrías trabajar más de 40 horas, pero si no haces ninguna venta, no recibirás un cheque esa semana.

Algunas compañías ofrecen a sus representantes de ventas el estado de empleado, que viene con un pequeño salario base y beneficios. Sin embargo, los agentes de estas empresas están sujetos a cuotas de producción rígidas. Si pierde su objetivo de ventas mensuales más de una o dos veces, se le podría mostrar la puerta.

Por qué los agentes renuncian

Algo más que muchos agentes no pueden manejar es la rutina. Encontrar perspectivas es difícil, incluso aprovechando el poder de Internet. Muchas compañías de seguros reclutan nuevos agentes con la promesa de tener muchos clientes potenciales, pero una vez que están en el trabajo, estos agentes descubren que los clientes potenciales no son tan abundantes como la compañía sugirió. Los agentes a quienes los empleadores les dan pistas casi siempre ganan comisiones más bajas a cambio. Los líderes de la empresa tienen fama de ser difíciles. Cuando los nuevos agentes renuncian, sus gerentes a menudo redistribuyen los clientes potenciales que fueron asignados al siguiente lote de nuevas contrataciones. Para cuando obtenga su primer grupo de clientes potenciales de la compañía, es posible que ya hayan sido llamados por media docena de ex agentes. (Para lecturas relacionadas, ver: Las mejores formas de encontrar clientes potenciales de seguros de vida.)

Los leads exclusivos, cuando puedes encontrarlos, tienen un precio muy alto. Su tasa de cierre, es decir, el porcentaje de clientes potenciales que realmente vende, tiene que ser fenomenal solo para alcanzar el equilibrio con clientes potenciales exclusivos.

Por estas razones, muchos agentes de seguros de vida hacen negocios a la antigua usanza: llamadas frías y golpes de puerta. Estos métodos aún funcionan, incluso en el 21S t siglo, pero requieren mucha perseverancia y piel muy gruesa. Incluso los mejores vendedores del mundo escuchan la palabra "no" mucho más de lo que escuchan "sí". El rechazo es una gran parte del trabajo, y debe aceptarlo para tener éxito. Muchas pistas cuelgan el teléfono o te cierran la puerta antes de que puedas comenzar a hablar. Si el rechazo te afecta o te desgasta, las ventas de seguros de vida no son la carrera adecuada para ti.

Venta de seguros de vida

En comparación con la mayoría de los productos y servicios, el seguro de vida es difícil de vender. Considere lo que sucede cuando un cliente potencial visita un lote de automóviles. Primero, estaciona el viejo montón que desesperadamente quiere reemplazar. Luego, después de una breve presentación del vendedor, se sube al volante de un auto nuevo, toma el olor del auto nuevo y admira todos los artilugios y características que su vehículo actual no tiene. Lo enciende y lo maneja alrededor de la cuadra, tomando notas mentales del viaje tranquilo y cómodo y el excelente manejo. Todo el tiempo, el vendedor lleva a cabo judo psicológico desde el asiento del pasajero, asegurando la posibilidad de que, por un pago mensual bajo, pueda terminar con su automóvil viejo y actualizar a esta experiencia de manejo superior en minutos.

Escenarios similares se desarrollan a diario en resorts de tiempo compartido, concesionarios de botes y tiendas de electrónica de alta gama. La presencia de un producto atractivo que el cliente puede ver, tocar y oler hace que el trabajo del vendedor sea mucho más fácil y a menudo conduce a una compra impulsiva por parte del cliente. El seguro de vida, por el contrario, no ofrece dicha gratificación instantánea. De hecho, no proporciona gratificación ni beneficio alguno hasta que la perspectiva esté muerta. Simplemente hacer que su perspectiva reconozca y discuta el hecho de que va a morir es un primer paso difícil. Cuando y si eliminas ese obstáculo, tu próxima tarea es crear un sentido de urgencia, entonces él compra de inmediato. Salir de la cita sin documentación firmada casi siempre significa que ha perdido esa perspectiva para siempre. El cliente puede ser sincero cuando dice que lo pensará, pero es probable que no lo piense cinco minutos después de que salga por la puerta.

En el lado brillante

Bien, ahora por las buenas noticias. Vender seguros de vida ofrece algunos beneficios difíciles de encontrar en otras carreras.

Beneficio # 1: Fácil acceso

Primero, convertirse en un agente de seguros de vida es fácil. No existen requisitos educativos más allá de un diploma de escuela secundaria. Algunos estados requieren que tome un curso de licencia y apruebe un examen, pero la verdad es que son relativamente fáciles.

Beneficio # 2: Perspectivas de empleo

En segundo lugar, los trabajos de venta de seguros de vida son abundantes. Los sitios de búsqueda de empleo en línea, como Monster.com y craigslist, están llenos de ellos. Si su currículum se publica en un sitio como LinkedIn, incluso puede ser contactado por empresas que buscan aumentar sus filas de agentes. Debido a que la mayoría de las compañías ofrecen pagos basados ​​en comisiones sin ingresos garantizados, no tienen incentivos para limitar la contratación. Ofrecen trabajos a cualquier persona interesada y esperan que un pequeño porcentaje se convierta en agentes productivos. La mayoría de las compañías incluso le reembolsan el costo de obtener su licencia después de que venda una cierta cantidad en dólares premium.

Beneficio # 3: el dinero

Con mucho, los seguros de vida ofrecen las mayores comisiones en la industria de seguros. La comisión típica de primer año para una póliza de seguro de auto es del 10% al 15% de la prima. Para el seguro de salud, es de hasta el 7%. El seguro de vida a menudo paga el 100% o más de la prima. Esto significa que si vende una póliza con una prima mensual de $ 100, gana un total de $ 1,200 en comisión por esa póliza durante el primer año.

Además de las altas comisiones, algunas compañías de seguros de vida adelantan a sus agentes de seis a 12 meses de comisión sobre una póliza en lugar de obligarlos a tomarla como ganado. En esa póliza de $ 100 por mes, con un anticipo de seis meses, recibirá un cheque por $ 600 el día de emisión de la póliza. La desventaja ocurre si la política caduca antes de que pasen seis meses; Si eso sucede, su empleador le cobra la parte no ganada de su anticipo.

Beneficio # 4: Ingresos pasivos

Lo mejor de todo, como un exitoso agente de seguros de vida, puede ganar mucho dinero en el futuro. Además de la comisión inmediata que gana por la venta de una póliza, le pagan comisiones de renovación de esa póliza mientras esté vigente. Una póliza de por vida comprada por un joven de 30 años que vive hasta los 90 años y mantiene la póliza toda su vida paga comisiones por 60 años, por ejemplo. Su porcentaje de comisión sobre una póliza cae después del primer año, pero usted sigue ganando del 5% al ​​10% siempre que el titular de la póliza pague su prima mensual. Este es un ingreso pasivo que recibe cada mes sin siquiera tener que levantarse de la cama.

Muchos agentes de seguros de vida que han estado en el negocio durante 20 años o más tienen suficientes comisiones de renovación acumuladas para ganarse la vida sin tener que vender una nueva póliza.

Cómo convertirse en un agente de seguros exitoso

Para vender más que los competidores, el seguro de vida debe estar en la mente de un agente en todo momento, y la cantidad adecuada de preparación debe completarse antes de cada reunión de ventas con el cliente. Un agente debe considerar cuáles son las necesidades individuales del cliente antes de la reunión y dirigir su lenguaje de una manera que relacione las necesidades del cliente con los beneficios de los productos. De esta manera, el cliente comprende completamente cómo la póliza se adapta a su vida y cómo el agente de seguros ha adaptado la estructura de la póliza para adaptarse a sus circunstancias. Por ejemplo, si un cliente le dijo previamente a un agente que su familia estaba buscando expandirse con otro niño en unos pocos años, el agente debería explicarle al cliente cómo se estructura la política con un nuevo bebé en mente.

La venta es más fácil una vez que el cliente comprende completamente los beneficios asociados al acuerdo, el nuevo sentido de seguridad que se ofrece a la familia del cliente y el empoderamiento experimentado al comprar un contrato como un medio para mostrar a los demás cómo se preocupa por proteger su personal. finanzas.

Sin ejercer una sensación de interés implacable, intriga, entusiasmo y urgencia hacia las necesidades que otros tienen de los beneficios protectores a largo plazo del seguro de vida, un agente de seguros de vida no puede comunicar el mensaje más importante a los clientes, que es que el seguro de vida ofrece más que otra factura al final del mes o año. (Para lectura relacionada, ver: Seguro de vida: cómo aprovechar al máximo su póliza.)

Mejorar la comunicacion

La dirección y precisión de los mensajes entregados a los clientes es clave cuando un agente comienza el diálogo con un cliente futuro. El mensaje, ya sea verbal o escrito, debe comunicar que aquellos que estén interesados ​​en solidificar el buen desempeño de sus asuntos financieros deben usar el seguro de vida como un medio para ese fin. El mensaje que reciben los clientes debe ser que el seguro de vida existe en el mismo nivel importante que las acciones y los bonos. Un profesional entiende los productos hasta el punto de que las razones dadas son sólidas.

Para mejorar las habilidades de comunicación, los agentes pueden practicar la entrega de sus explicaciones de productos frente a un espejo, grabarse y escuchar cómo suenan las explicaciones de los productos, y preparar respuestas a las objeciones comunes de los clientes. (Para lecturas relacionadas, ver: ¿Cuáles son algunas técnicas de capacitación y desarrollo utilizadas para mejorar las habilidades interpersonales?)

La confianza es clave

La confianza juega un papel importante en la capacidad de un agente para entregar el mensaje correcto a la persona. Los profesionales son altamente articulados y capaces de atender sus mensajes a su audiencia. Sin haber pasado suficiente tiempo pensando en las ramificaciones de quedarse sin seguro y hacer realidad las pérdidas potenciales, un agente no puede explicar de manera convincente el impacto de esas pérdidas.

Mantener niveles de energía

Dado que la industria es altamente competitiva, el esfuerzo, la energía y la resistencia son clave. Ciertamente, un agente no realiza una venta con cada individuo o empresa a la que se acerca, y por esta razón es crítico un alto nivel de motivación. La mayoría de los agentes encuentran sus propias oportunidades de ventas en lugar de hacer que una empresa pase clientes interesados. Para mantener un flujo constante de nombres disponibles, y para evitar pasar demasiado tiempo con personas que tal vez sean educadas pero no estén interesadas, un agente exitoso necesita implementar un método sólido para encontrar nuevos oídos para una discusión sobre seguros.

Los años iniciales de un agente pueden requerir horas de fin de semana, horas posteriores durante la semana y viajes a clientes que no compran un acuerdo o que deben cumplirse por razones que no generan ingresos. El estilo de vida de un agente no es propicio para una semana laboral típica de 40 horas. Para ofrecer constantemente nuevas vías de clientes potenciales para contrarrestar el alto rechazo y la tasa de aprobación, un agente necesita buscar nuevas oportunidades como si las viejas no hubieran sucedido.

Sea ejemplar en las interacciones con el cliente

Los profesionales que trabajan en la industria se aseguran de que su nombre y cargo se recuerden mucho después de hablar o presentarse a clientes potenciales. La personalidad de un agente debe ser lo suficientemente grande como para mantenerse actualizada en la mente de un cliente sin ser ofensiva. Las habilidades interpersonales y la construcción de relaciones, además de la competencia con productos y resistencia, son extremadamente importantes. Los agentes exitosos se muestran capaces, confiables y estables, además de ser expertos en su campo.

El agente que se encuentra con un cliente potencial debe traer algo importante y urgente a la atención del cliente sin ejercer demasiada presión o parecer agresivo. Este es un talento difícil de dominar; Cuando evalúe las interacciones con futuros clientes, sea de buen gusto, use el sentido común y simpatice con las necesidades y emociones de los demás. No seas ofensivo ni agresivo.

Haz que otros hablen de ti

Las referencias son una gran parte de la construcción de un libro de negocios que se sostiene por sí solo. La situación ideal surge cuando las interacciones con los clientes han sido tan positivas que, sin la coacción o la solicitud del agente, hacen todo lo posible para recomendar los servicios del agente a amigos, familiares y compañeros de trabajo. La fuente más poderosa de marketing es el boca a boca de una voz influyente, y la mejor parte es que esta forma de marketing es gratuita. Las interacciones entre el agente y el cliente deben ser lo suficientemente buenas como para que el cliente quiera presumir sobre "mi agente de seguros" a otros. A veces, ser extremadamente amable con una persona sirve como catalizador. (Para lecturas relacionadas, ver: Cómo obtener referencias.)

La línea de fondo

Aquellos que tienen la habilidad de vender seguros de vida y la perseverancia para lidiar con los difíciles primeros años, pueden ganar mucho dinero y jubilarse con un alto grado de valor financiero. Sin embargo, los agentes de seguros de vida, para tener éxito, deben aceptar el dolor a corto plazo a cambio de una ganancia a largo plazo. (Para lecturas relacionadas, ver: 8 cualidades que hacen un buen agente de seguros.)

Ver el vídeo: Consejos para iniciar como agente de seguros (Diciembre 2019).

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