Cómo encontrar clientes de asesoramiento financiero más ricos

Ha habido una tendencia en el mundo del asesoramiento financiero: los asesores dedican más tiempo a sus clientes más ricos. Esto ha llevado a una reducción significativa de las listas de clientes en todo el país. El cambio permite que los asesores sean más productivos y presten más atención personal a cada uno de sus clientes. ¿Es un cambio que todo planificador financiero debería considerar? Si cobra una tarifa basada en los activos bajo administración (AUM), lo más probable es que le convenga concentrarse en los clientes que tienen la mayor cantidad de fondos para invertir.

Atrayendo a los ricos

¿Cómo atraes a los clientes ricos en primer lugar? Will Lipovsky, de First Quarter Finance, cree que los asesores que desean clientes adinerados deben estar donde ya están esos clientes. No puede esperar que las personas vengan a usted si hay otras opciones más cercanas a ellos. "Los asesores financieros deberían vivir en comunidades repletas de dinero", dice Lipovsky, "si quieres servir a los ricos, ve a los ricos".

Intente reducir su búsqueda para centrarse realmente en el tipo de cliente que atraerá mejor. Si tiene antecedentes de trabajar bien con emprendedores, ejecutivos financieros o abogados, use esa experiencia específica para atraer a ese tipo de personas.

La planificadora financiera certificada (CFP) Natalie Bacon, de NatalieBacon.com, sugiere que si actualmente cobra una comisión por cada producto vendido a su cliente, considere convertirse en una planificadora de pago. "Los clientes ricos buscan planificadores que cobran una tarifa basada en los activos administrados, no en las comisiones", dijo. Hay beneficios tanto para los asesores como para los clientes en el modelo de solo tarifa, y la percepción pública es que los planificadores de solo tarifa proporcionan más valor a un mejor precio. (Para obtener más información, consulte: Búsqueda y retención de clientes de alto patrimonio neto).

Manteniendo a los ricos

Una vez que tenga sus clientes adinerados, debe retenerlos. A pesar de que la rotación de asesores es generalmente baja, no desea ser complaciente. Continúe tratándolos como si estuviera en el proceso de cortejo, porque en cualquier momento podrían ser cortejados por otro asesor.

Las personas ricas se ponen así por la toma de decisiones financieras inteligentes y astutas. Este es el tipo de personas que lo dejarán en cualquier momento si sienten que sus servicios no están a la altura. Respeta ese compromiso con el crecimiento financiero y desafíate a ti mismo para satisfacer e impresionar continuamente a tus clientes. (Para obtener más información, consulte: Una mirada a cómo invierten los ultra ricos).

Creando la riqueza

Poder crear riqueza y mejorar el equilibrio de la cartera de su cliente es extremadamente importante. Si está buscando atraer clientes ricos y retener a cualquiera que ya tenga, concéntrese en idear estrategias de creación de riqueza. "Una filosofía de inversión correctamente alineada implica una cartera tridimensional que busca alcanzar tres objetivos: preservación de la riqueza, liquidez y creación de riqueza", dijo Bill Militello, CEO de Militello Capital. "La mayoría de los asesores solo cumplen dos de estos objetivos: preservación de la riqueza y liquidez, porque generalmente limitan el debate sobre la asignación de activos a solo acciones y bonos".

Si puede proporcionar estrategias matizadas en la creación de riqueza, los clientes actuales y potenciales verán lo valioso que es o podría ser para su cartera. Esto lo hará destacar entre los clientes más ricos, que están abiertos a ideas nuevas y únicas sobre cómo hacer crecer su dinero. La mayoría de los asesores pueden darles ideas sobre cómo preservar sus activos y cómo estructurar su cartera, pero según Militello, un asesor que puede proporcionar ideas sobre la creación de riqueza se vuelve invaluable. (Para obtener más información, consulte: Asesores: No pase por alto a los Millennials aún no ricos).

La línea de fondo

Hay una gran cosecha de inversores adinerados y casi tantos asesores financieros que están ansiosos por agregarlos a su lista. Debe descubrir qué servicios únicos puede ofrecer a estos clientes potenciales y demostrar que sus ideas funcionan en la práctica. ¿Qué te distinguirá? (Para más información, consulte: La riqueza global está en alza y continúa aumentando).

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